¿Cómo mejorar la eficacia de la fuerza de ventas en la industria farmacéutica?

Una fuerza de ventas efectiva les ofrece a las organizaciones la oportunidad de crecimiento orgánico y un incremento en sus márgenes de ganancia. Para esto deben entender las necesidades de sus compradores, qué los inspira y qué es lo que buscan. Las empresas farmacéuticas tienen que identificar a qué tipo de consumidores se están dirigiendo para reconocer sus necesidades y llamar su atención creando experiencias integrales que cumplan con sus exigencias.  

Segmentación basada en las necesidades del consumidor 

Las compañías farmacéuticas precisan de la recolección de datos para entender mejor lo que inspira a sus consumidores. Con esta información pueden segmentar a sus compradores en grupos basados en sus necesidades individuales. Esta segmentación, integrada a su sistema CRM les da la oportunidad de desarrollar estrategias enfocadas en la forma en que los clientes quieren que se les atienda. 

Análisis CRM 

Las plataformas de CRM son la espina dorsal de la optimización de la fuerza de ventas, sobretodo en la industria farmacéutica. Las organizaciones necesitan entender a sus segmentos claves de consumo y ser capaces de llegar a ellos mediante los canales y medios adecuados. La información que pueden obtener de plataformas como Kangaroo CRM les permite visualizar lo que ya se vendió y en dónde, esta data les ayuda a saber en dónde se encuentran sus verdaderos compradores y dirigir su atención a ellos.  

Dimensión y asignación de la fuerza de ventas 

 Los métodos guiados por tecnología aportan mucho a la eficacia de la fuerza de ventas, sin embargo, es importante contar con personas que vendan productos y traigan consigo ingresos. Las compañías farmacéuticas deben escoger el modelo, el tamaño y la distribución que mejor se adecuen a su infraestructura. Esto les permitirá mantener un panorama más claro de sus consumidores, creando rutas de venta óptimas y estableciendo objetivos claros en donde el cliente esté en el centro de su planeación.